CPQ toepassen, hoe dan?

De term CPQ (Configure, Price, Quote) begint meer en meer zijn weg te vinden in het marketinglandschap. Maar het juist toepassen van CPQ is een vraagstuk waar veel ondernemers, marketing- en sales-afdelingen mee worstelen. Wij geloven sterk in de kracht van CPQ, niet gek dat we er onze bedrijfsnaam van gemaakt hebben. In deze blog gaan we in op wat CPQ nou precies inhoudt en uiteraard de manier waarop u CPQ kunt toepassen binnen uw eigen organisatie. En zoals ons overzicht van mogelijke toepassingen in uiteenlopende branches laat zien, CPQ kan praktisch overal worden gebruikt.

Wat is CPQ en wanneer is het relevant?

CPQ staat voor Configure, Price, Quote en heeft als doel om uw verkoopproces te stroomlijnen. Of nog preciezer u offerte- en order-entry proces te automatiseren. Het begeleidt de klant tijdens de offerte en neemt deze mee door alle stappen van het opstellen van de offerte tot de uiteindelijke factuur. Voor ons is CPQ dan ook nauw verbonden met Guided Selling en heeft als doel om de verkoop en omzet te verhogen. Maar daar komen we later nog op terug, eerst de complete toelichting van CPQ:

Configure (configureren): de interne medewerkers, dealer en/of klant kan zelf zijn of haar product en/of dienst naar eigen voorkeuren samenstellen. Tijdens het configureren kunnen enkel produceerbare combinaties gekozen worden.
Price (prijsbepaling): de gebruiker ziet direct het effect op de prijs van de gekozen opties tijdens het configureren. De interne gebruiker kan spelen met kortingen en toch een goede marge overhouden. De klant kan dus configureren tot de ideale prijsbepaling.
Quote (offreren): na het succesvol configureren van het product en/of de dienst kan deze direct worden geoffreerd in oogverblindende documenten. Maar ook kunnen de vervolgdocumenten zoals een handleiding, Bill of Material, verkooporder en productinformatie voor hetgeen dat is geconfigureerd automatisch worden opgesteld.

CPQ is zeker niet voor elke onderneming relevant. Vooral wanneer u verschillende productcombinaties heeft komt CPQ tot zijn recht. Het stelt uw klant in staat om zelf offertes op te stellen, maar bij complexe producten kan het voor uw verkoopteam ook een leidraad zijn waarmee ze het verkoopgesprek in kunnen gaan. CPQ stelt de gebruiker in staat om eenvoudig de juiste producten en productcombinaties te selecteren, eigenlijk stelt CPQ hiermee zelf de offerte op. En het grote voordeel? Het voorkomt onmogelijkheden in het productieproces of niet ondersteunde productcombinaties terwijl het alle up- en cross-sell mogelijkheden optimaal benut.

Kijk via CPQ anders naar het verkoopproces

Het verkoopproces bij menig organisatie is een proces van gewoontes, het gaat zo omdat het al jaren volgens die manier gaat. Dat het dan veel tijd kost lijkt voor lief genomen te worden. Zo gaat het namelijk altijd. Met Excel sheets (soms heel uitgebreid) worden producten handmatig samengesteld om tot een berekening te komen, vervolgens wordt het offerte document dan weer met Word opgemaakt. Juist voor dit soort organisaties kan een geautomatiseerde CPQ een andere blik op het verkoopproces werpen. Vandaar dat CPQ ook perfect als offerte tool gebruikt kan worden.

CPQing Solutions werkt met een CPQ-configurator welke voorkomt dat er foutieve combinaties kunnen worden samengesteld. In deze configurator stelt u zelf de variaties en beperkingen in van te vormen producten of combinaties. Dit alles gaat via een rules engine waarin kennisregels (configuratie- en calculatieregels) worden vastgelegd – zonder programmeerkennis – die het product altijd 100% correct samenstellen.

Wij zijn er dan ook van overtuigd dat dankzij de implementatie van CPQ elk verkoopproces is te optimaliseren waardoor de verkoopeffectiviteit verhoogt en versnelt. Al is het maar doordat fouten in offertes worden geëlimineerd, offertes direct kunnen worden uitgebracht en er via de kennisregels zelfs klant of regio specifieke prijzen (of combinaties) kunnen worden gehanteerd. Zo wordt er altijd overzicht behouden en kunnen eigen marges worden beschermd, zelfs wanneer er met klant specifieke kortingen wordt gewerkt. Middels CPQ zorgt u zonder een lang persoonlijk proces voor het juiste product, voor de juiste klant, op het gewenste moment.

Voorbeelden van CPQ-toepassingen

Als u overtuigd bent van CPQ, maar nog twijfelt aan de toepassing binnen uw organisatie geven we graag enkele voorbeelden van hoe onze klanten CPQ hebben ingezet.

Van Zelst Automaten maakt gemiddeld 1.000 offertes voor het plaatsen van koffieapparaten en het leveren van koffie per jaar. De offertes verschillen van type apparaat, verschillende type dienstverlening en mee te leveren randassortiment (koffie, soep, bekers, suiker, etc.). Voor het opstellen van de offertes was naast veel automaat specifieke informatie ook financiele kennis nodig omdat geoffreerde bedragen bij van Zelst Automaten afhankelijk zijn van het contracttype van de automaten (o.a. huur, koop of bruikleen). Door dit alles vast te leggen met kennisregels van de CPQ-software is de doorlooptijd per offerte van anderhalve dag teruggebracht naar vijftien minuten.

Roelofsen levert verschillende soorten unieke paardentransportoplossingen. Het aanbod loopt van een basis Parados-model voor twee paarden tot luxe horse trucks met keuken, living en meer faciliteiten dan de gemiddelde hotelkamer. Dankzij de implementatie van CPQ kunnen salesvertegenwoordigers en dealers eenvoudig het configuratieproces doorlopen en direct een passende offerte opstellen. Deze worden vervolgens direct in Isah geschoten. Zo is er een directe koppeling met het ERP systeem.

Meer klantverhalen leest u hier, maar zelfs als uw verkoopproces anders verloopt dan bij deze bedrijven kunnen we u waarschijnlijk helpen het te optimaliseren. Niet voor niets hanteren wij het motto: “Wij hebben al oplossingen voor problemen waar u nog nooit over heeft nagedacht”. Wij kunnen al uw complexiteit van product- en prijsregels aan. Neem contact op, of vraag direct een demo aan.