Wat is CPQ?

Voor ons is CPQ (Configure, Price, Quote) meer dan een marketingterm. Het is een manier van bedrijfsvoering die wij helemaal omarmen. Het is dan ook niet voor niets dat we onze bedrijfsnaam hebben afgeleid van CPQ. Want volgens ons zou (bijna) ieder bedrijf bezig moeten zijn met het invoeren van een CPQ-oplossing. Want het levert veel voordelen die elke organisatie nastreeft: meer sales, minder kosten, kleinere foutmarge, hogere conversiepercentages en duidelijker zicht op de marges. In deze blog leggen we uit wat CPQ precies is, wat de toegevoegde waarde is voor bedrijven en hoe CPQ toegepast kan worden met behulp van een configurator.

Wat is Configure, Price, Quote?

CPQ staat voor Configure, Price, Quote, in het Nederlands maken we er Configureren (samenstellen), Prijs en Offreren van. Nu zijn dit alledaagse dingen waar praktisch elke organisatie mee bezig is. Producten of diensten configureren naar de wens van de klant, een prijs hiervan bepalen om vervolgens een offerte uit te brengen. Wat maakt CPQ dan een los iets wat u binnen uw organisatie kunt toepassen? De kracht ligt in het automatiseren van de configuratie mogelijkheden van uw product(en). Fouten worden gelimiteerd doordat binnen de CPQ-software alleen onderdelen gekozen kunnen worden die ook daadwerkelijk met elkaar werken en leverbaar zijn. Vervolgens wordt de prijs op het geconfigureerde product aangepast en rolt er een compleet en goed uitziende offerte document uit.

Een vergelijking: u kunt een tuin sproeien met een gieter of een tuinslang. Maar dit moet elke keer handmatig gebeuren, en elke keer moet er bedacht worden welke planten meer of minder water nodig hebben. U kunt ook automatische beregening installeren, waarmee u één keer bepaald welke planten water nodig hebben en hoeveel. Het sproeien van de tuin is nu teruggebracht tot het aanzetten van de kraan. Dit is wat CPQ-software doet voor het maken van offertes.

Om CPQ nog verder te verduidelijken lichten we per onderdeel het verschil tussen de normale situatie en de situatie met CPQ-software toe.

Configure – het samenstellen wordt niet meer gedaan op basis van productkennis van de vertegenwoordiger of middels Excel sheets maar met een product-configurator. Hierin worden configuratieregels vastgelegd waardoor elke klant, verkoper, dealer en de anonieme bezoeker op uw website enkel nog produceerbare keuzes kan maken. Dit brengt de foutmarge terug tot nul.

Price – de prijsstelling wordt gekoppeld aan de configuratieregels. Waardoor er bij het samenstellen van een product of dienst automatisch een (winstgevende) prijs wordt bepaald. Altijd hebben verkopers, dealers of klanten inzicht in de juiste prijzen. Het is zelfs mogelijk om (staffel) kortingen of lokale prijsafspraken op te nemen in de configuratieregels en dus de prijsstelling.

Quote – Nadat u met de configuratieregels het correcte product heeft samengesteld en de juiste prijs is berekend, kunt u deze informatie eenvoudig in een document vastleggen. Hoewel dit al veel tijd en energie bespaart gaat CPQ-software nog een stapje verder. Het biedt extra’s om uw offertes in een handomdraai nog persoonlijker en toepasselijker te maken voor uw klanten. Denk aan afbeeldingen, voorwaarden, handleidingen, installatieschema’s of wat u ook maar bedenkt kunnen simpel toegevoegd en/of opgemaakt worden. Omdat het offerte document automatisch wordt gegenereerd a.d.h.v. configuratieregels, kan voor elke dealer een andere lay-out worden gebruikt.

Wat heeft uw bedrijf aan CPQ?

Door het automatiseren van de drie onderdelen van CPQ wordt de foutmarge tot nul teruggebracht al direct aan het begin van uw bedrijfsprocessen. U stelt namelijk zelf de mogelijkheden en onmogelijkheden vast. Hierdoor helpt het verkopers, dealers of zelfs klanten eenvoudig en nauwkeurig tot de prijs van (complexe) producten of diensten te komen. En dat zonder dat er fouten of niet te produceren producten (of diensten) worden geoffreerd.

En deze kwaliteitsverbetering van uw offerteproces werkt door in de overige bedrijfsprocessen. Zo zal engineering minder vaak nodig zijn om foute configuraties te verbeteren. Productie krijgt uitsluitende produceerbare orders en hoeven dus nooit meer terug naar de verkoopafdeling om te vragen wat er is afgesproken met de klant. Ook de financiële- en inkoopafdeling weten exact wat er moet worden gefactureerd en ingekocht.

Snellere doorlooptijd

CPQ-software zorgt naast het terugbrengen van de foutmarge ook voor een veel snellere doorlooptijd van offertes. Het toepassen van CPQ kan, ten tijde van personeelsschaarste, ervoor zorgen dat u met dezelfde hoeveelheid mensen meer werk kunt verrichten en toch kunt blijven groeien. Het juist implementeren van CPQ zorgt o.a. voor:

Visuele aankoopbegeleiding voor de klant
Gegarandeerd correcte aanbiedingen (offertes altijd produceerbaar)
Minder faalkosten
Kortere doorlooptijd (van offerte tot productie)
Duidelijkheid voor salesteam en klant over de standaard en de beperkingen per product of dienst
Complexe producten worden eenvoudig en overzichtelijk weergegeven
Mogelijkheid tot online configureren (en verkopen)
Controle over de inhoud van het offertedocument
Eenvoudig uit te breiden
Direct inzicht in kosten en levertijden van variaties
Te koppelen met diverse eCommerce-platforms
Geen IT- of programmeerkennis nodig

Het CPQ gedachtengoed kan worden toegepast op zowel producten als diensten. Het ondersteund alle processen tussen uw CRM- en ERP-applicatie(s). Daar waar deze applicaties tekortschieten in functionaliteit om het offerte- en orderproces te ondersteunen, doen CPQ-applicaties dit wel.

Product-configurator om CPQ te implementeren

Configure, Price, Quote draait om de vraag welke oplossing u de klant biedt, voor welke prijs, met welke levertijd en onder welke andere voorwaarden. Alle voorwaarden om tot deze informatie te komen is op te slaan in een product-configurator.
Hoewel een product-configurator implementeren binnen uw bedrijfsprocessen als een ingrijpende en vooral technische stap klinkt, valt dit in de realiteit mee. Er is geen programmeerkennis nodig, productkennis vanuit de verschillende afdelingen is voldoende om tot een goedwerkende product-configurator te komen waarna u direct de voordelen van de CPQ-software zult ervaren.

Kortom

Dankzij de product-configurator kunnen uw medewerkers, dealers, resellers of zelfs uw klanten eenvoudig alle opties doorlopen. Zo kunnen ze per stap keuzes maken over het product. Ook eventuele bijbehorende producten of diensten zoals bezorging, montage of een servicecontract zijn op te nemen in de configurator. De product-configurator helpt foutloze offertes op te stellen wat de werkdruk op alle andere afdelingen zoals inkoop, verkoop, voorraad, productie, ontwerp of finance weer verlicht.

Uiteraard denken we graag met u mee om CPQ ook binnen uw organisatie toe te passen. Neemt u vandaag nog vrijblijvend contact met ons op, of vraag een demo aan om onze CPQ-software zelf aan het werk te zien.